【正昌分享】我理解的饲料服务营销

    当前做饲料销售很困难，这是很多饲料厂家的老总和业务员的共同心声。我们的业务员总在不断的抱怨，这个公司又在做促销了、哪个经销商又在提条件了，我们的产品在市场上没有价格优势，我们的质量又不行了等等。但是饲料加工企业上游面临的是原材料价格的不断上涨，能源、工资水平的不断增加，下游面临的是养殖户对饲料价格的承受能力越来越差、同档次的饲料销售价格不断下滑，经销商对利润的要求也越来越高。在这种局面之下，饲料加工企业的利润急剧下滑。为了实现企业的短期利润目标，很多公司在饲料销售上花的精力越来越大，重点仍然是放在通路建设上面。难道饲料行业的这条产业链就这样越走越艰难了吗？有没有办法化解这个恶性循环的怪圈？答案是肯定的，就是服务营销。
　　服务营销是针对产业链的***薄弱环节——养殖。只有在养殖主要因素：优良品种、优质饲料、管理技术、收购服务都能够匹配是，才能取得***高效益。只有在解决种苗、饲料、技术、资金、回收等系列服务后才是服务营销的***高境界。当然在当前我们一时还不能就解决所有养殖需求，但是近两年我们一直在做和服务营销的有关工作。
　　每天与养猪户打交道，喝茶、聊天、谈心，发现一些他们内心的诉求，满足养殖户的诉求就是饲料业务员取胜的关键！
　　当然，饲料公司的质量是***位的，如果没有这个做基础，哪怕你天天请养殖户喝酒吃饭也不管用，因为靠养殖赚钱才是他们的根本目的，一顿两顿的吃喝只能简单的维系感情，起不到持久的功效。而且，据我了解，一般肥猪在100斤以上，不同饲料公司的质量差异就体现不出来了，无论是预混料、浓缩料、全价料，还是高档、中档和低档料，虽然会有些差别，但是在养殖户那里表现的并不明显。所以说，乳猪料和母猪料就是关键，更重要的是乳猪的拉稀状况，一般养殖户饲喂开口料只要不拉稀就会基本认可该公司的产品。
　　***步走好之后，接下来就要靠一系列的增值服务维护好关系，提高养殖户的忠诚度和公司的知名度，逐步地赢得更加广阔的市场。个人总结的价值服务包括以下几点：
　　1、定期回访，做好记录：新开发的客户频率要稍微高些，让他们感觉到被重视，具体时间间隔视具体情况而定；每次拜访多倾听养殖户反映的情况、认真做好记录，比如：什么时候产猪，什么时候断奶，某些猪有什么反常症状等等，为下一次拜访奠定基础。
　　2、三句好话暖人心，一份小礼情谊深：好话并不是无根据的乱加夸奖，而是真心诚意的赞美；也并不是倡导送礼，这里的“礼”意义更广更朴实。“猪价又涨了，你上批引进母猪真是明智之举啊”，“你的经       验我给其他养殖户分享了，大家都觉得很不错，让我谢谢您呢”“这是一份***新的养殖杂志，您看看或许有些用得着”，“***近天气热得很，拿个西瓜咱们边吃边聊聊，解解渴”......大家觉得这样的语言，这样的礼物虚伪吗，管用吗？我自己试过，人心换人心，没问题的。
　　3、及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题：对拜访过程中或者养殖户打电话来的饲养管理、猪病、防疫等方面的问题，无论是靠自己还是服务营销专家，一定要在***短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案，***好是亲临现场诊断！
　　4、提供***新市场资讯，帮助养殖户进行下一步计划：政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。这一条非常关键，很多养殖户手头的资源有限（收猪人、种猪场、兽医兽药等），业务员可以把自己养猪户手头的资源收集整理在一起组建数据库，进行分类归纳。试想：一个养殖户准备以8元/斤的价钱卖猪，而你为他提供了一个8.2/斤的收猪人的信息，他卖完猪数着多了的那部分钞票，不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？再比如一个养猪户准备引进一批母猪，因为找不到好的品种发愁，你给他推荐了一个好的种猪场并且陪同他一起去买母猪，结果回来后平均每年2.5窝，平均每窝12头，平均卖价比其他猪高出0.2元，想想他不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？